Posté le : 3 février 2021 Par : TeamEuropages

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Pour se développer, toute entreprise a besoin de prospecter, et cela en France comme à l’étranger. Cependant, prospecter, c’est bien, mais encore faut-il le faire de manière efficace. En effet, votre prospection doit vous permettre de regrouper les informations nécessaires pour engager la conversation avec vos prospects, créer une relation et, au final, les convertir en clients. Pour que cela fonctionne, il est donc indispensable de centraliser des informations fiables sur les clients à travers une campagne de prospection commerciale efficiente.

1 — Commencez par une étude de marché

Réaliser une prospection fiable se prépare en amont. En effet, si vous débarquez sur un marché et commencez la prospection à l’aveugle, vous risquez fort d’y passer beaucoup d’énergie, de temps et d’argent, pour n’avoir que très peu de résultats.

Pour prospecter efficacement, il est donc essentiel d’avoir une connaissance suffisante du marché cible, ainsi que des besoins et des habitudes d’achat de la clientèle locale. Cela suppose de réunir le maximum d’informations sur le marché visé.

Pour cela, il est possible d’utiliser Internet. Les informations y circulent en masse, ce qui permet de bâtir un plan d’action en étudiant certaines questions :

  • Vos offres y seront-elles les bienvenues ?
  • Y a-t-il des freins culturels ?
  • Répondez-vous à un besoin existant avec votre offre ?
  • La concurrence est-elle déjà manifeste ?
  • Quel chiffre d’affaires pouvez-vous espérer de ce marché ?

 

2 — Adaptez votre communication

Pour partir à la conquête d’un nouveau marché, le marketing est indispensable. Il vous permet de vous faire connaître dans le pays cible, mais également d’identifier de potentiels clients. La stratégie marketing peut inclure aussi bien de la prospection téléphonique, que de l’affichage, de l’emailing ou encore de l’inbound marketing.

Pour prospecter à l’étranger, l’inbound marketing est un allié de taille. En effet, la plupart des clients commencent leur processus d’achat par une recherche Internet. Ainsi, communiquer à l’aide d’un site Web de qualité ou par les réseaux sociaux est indispensable pour assurer la réussite de votre prospection en export.

Cependant, l’utilisation de l’inbound marketing implique une certaine personnalisation du discours. Pour mener une campagne efficace, il faut donc savoir cibler les prospects, leurs attentes et leurs préoccupations. Il est également essentiel de prendre en compte les particularités culturelles locales. L’étude de marché menée est par conséquent d’une aide précieuse pour ne pas faire de faux pas.

 

Encadré : Se faire accompagner pour réussir une démarche d’export

Pour mener à bien un projet d’exportation, il est conseillé de se faire accompagner par un prestataire spécialisé ou une agence de communication locale. Vous bénéficierez ainsi de toutes les connaissances et compétences d’experts pour ne pas faire de fautes pouvant s’avérer catastrophiques pour votre implantation sur ce nouveau marché.

 

3 — Analysez le comportement des prospects

Mener une campagne de marketing digital efficace implique d’analyser le comportement des prospects. En effet, plus vous en saurez sur eux, plus vous pourrez adapter votre discours et vos supports pour les séduire.

Pour en savoir un peu plus sur le comportement ou les besoins de vos prospects, la mise en place d’une solution de marketing automation peut être pertinente. Cela vous permet en effet de voir à quoi s’intéressent les internautes, les documents qu’ils consultent, les messages sur lesquels il clique… Toutes ces informations vous donneront la possibilité de définir un profil type de vos prospects, afin d’affiner votre stratégie de communication. Vous aurez ainsi une idée précise des actions à maintenir et de celles à approfondir pour plus d’efficacité.

Dès lors que vous en savez davantage sur vos prospects, vous pouvez personnaliser toute votre communication, qu’il s’agisse de campagnes de lead nurturing, d’emailing ou de téléprospection via vos équipes de vente.

 

4 — Assurez-vous de la solvabilité de vos futurs clients

Avoir des clients, c’est bien, mais se faire payer, c’est mieux. Et malheureusement, dès lors que l’on travaille à distance, le risque d’impayé augmente. C’est pour cette raison qu’il est important d’essayer, dès la phase de prospection, de savoir s’il y a un péril à faire du business avec une société en particulier.

Le faire si tôt dans le processus d’achat peut sembler superflu, voire représenter une perte de temps. Mais tout l’intérêt est de ne pas prendre de risque ni perdre de temps en contactant des entreprises pouvant éventuellement entrer prochainement en redressement judiciaire ou présenter toute autre défaillance.

Pour cela, il existe des outils attribuant à chaque société un score de solvabilité défini sur la base de données financières et extrafinancières des entreprises. Comme un véritable baromètre financier, ce type d’outils permet de prédire le risque de défaillance d’une entreprise sur une période de 12 mois.

Prendre une assurance « impayés »

Même avec une bonne surveillance, les impayés peuvent arriver. Pour garantir la santé financière de votre entreprise, vous pouvez donc souscrire une assurance-crédit permettant de faire face aux impayés dans le cadre de missions d’export à l’international.

Pour intégrer un nouveau marché, il est essentiel de bien anticiper. Une prospection fiable et efficace est la clé de voûte d’une démarche d’exportation réussie. En essayant de vous insérer sur un nouveau marché sans une bonne prospection, vous risquez non seulement de rater votre objectif, mais aussi de mettre à mal votre entreprise.

https://www.machineryzone.it/usato/pale-gommate/1/3049/caterpillar.html


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