Posté le : 15 mars 2019 Par : BlogEuropages

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Pour vendre des biens industriels aux Allemands, il faut faire état de savoir-faire spécifiques, de capacités particulières et d’expertises avérées. Décryptage de ce marché par Gilles Untereiner, qui vient de réaliser un Mooc auprès de l’Université de Bpifrance sur l’approche du marché allemand pour les entreprises françaises.

Se faire référencer auprès des grands comptes. Pour Gilles Untereiner, auteur du livre Le marché allemand aujourd’hui : stratégie, vente et management et du Mooc «S’internationaliser en Allemagne», il est important de se faire référencer auprès de grandes comptes. Ceux-ci pratiquent généralement un partenariat stratégique avec un nombre restreint de fournisseurs dûment sélectionnés. Ceci implique de focaliser son approche commerciale sur un nombre restreint de Domaines d’Activités Stratégiques (ou DAS).

Fournir des informations techniques précises. Il s’agit, selon Gilles Untereiner, de fournir à son client des informations très précises sur son entreprise, ses produits et ses services. Concernant l’entreprise, il faut présenter l’historique de la société, ses équipements et capacités industrielles, son savoir-faire, et ses références. Cela peut aller loin comme des fiches application par métiers et/ou de proposer des solutions techniques pour résoudre une question précise. Et le premier contact s’avère décisif, souligne Gille Untereiner : si vous n’arrivez pas à convaincre que vous avez un avantage concurrentiel réel et que vous êtes une société fiable, vous n’aurez pas de seconde chance !

Une approche commerciale directe. Face à des commerciaux allemands plutôt techniciens et inhibés dans l’approche de l’autre, la prospection à la française peut être basée sur une approche directe, souligne Gilles Untereiner. Cela peut être fait en trois temps : un premier appel pour présenter les acteurs et la structure, puis un email pour détailler l’utilité de l’entrevue et enfin un dernier appel téléphonique pour évaluer les besoins du client. Concernant la langue, si l’anglais peut être utilisé dans un premier temps, la connaissance de la langue allemande s’avère indispensable pour toute approche plus poussée.

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