Posté le : 5 mars 2019 Par : BlogEuropages

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Si, en France, des arguments de vente comme la nouveauté ou le design peuvent aider à vendre des biens de consommation, cela n’est pas le cas en Allemagne. Décryptage de ce marché très conservateur par Gilles Untereiner, qui vient de réaliser un Mooc auprès de l’Université de Bpifrance sur l’approche du marché allemand pour les entreprises françaises.

Des biens de consommation durables. Première règle de ce marché soulignée par Gilles Untereiner dans son livre Le marché allemand aujourd’hui : stratégie, vente et management et dans le Mooc : l’aspect fonctionnel et utilitaire des objets prime pour les Allemands. Leurs critères de sélection reposeront essentiellement sur l’utilité et la fonctionnalité, la qualité et la fiabilité, et la durabilité des choses. Pour ce type de biens durables, peu importe le prix pour les Allemands.

Des dépenses orientées vers l’habitat et les voitures. Bien qu’ayant un revenu supérieur de 20% à celui des Français, les Allemands ne feront pas d’achats dispendieux ou spontanés dans le domaine des biens de consommation. Il y a cependant deux secteurs dans lesquels les Allemands investissent plus que les Français : l’habitat (50% de plus au mètre carré) et la voiture, qui reste un facteur de positionnement social majeur. Le parc automobile allemand est impressionnant avec plus de 20% relevant de la catégorie haut de gamme (contre moins de 10% en France) et près de 50% relevant de la classe moyenne/supérieure (contre 30% pour la France).

Les bas prix pour les biens de consommation courante. En Allemagne, les biens de consommation courante sont considérés comme accessoires. La motivation d’achat est avant tout financière, privilégiant le prix le plus bas. Conséquence : le discount représente aujourd’hui 45% de part du marché contre 32% en 2000. Du coup, cette recherche de prix bas se fait souvent au détriment de la qualité. Compte tenu de l’ouverture du marché, l’offreur se trouvera en concurrence avec l’offre mondiale. Cela a pour conséquence une difficulté considérable à introduire une nouvelle marque ou un nouveau fournisseur.

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