Posté le : 26 février 2019 Par : BlogEuropages

Allemagne-Europages

Spécialiste de l’Allemagne, Gilles Untereiner a réalisé un Mooc auprès de l’Université de Bpifrance sur l’approche du marché allemand pour les entreprises françaises. Voici un résumé du premier chapitre consacré à la stratégie à mettre en œuvre pour aborder ce marché bien spécifique.

La nécessité d’une stratégie. Après avoir été pendant plus de 40 ans directeur général de la Chambre de commerce et d’industrie française en Allemagne (CCFA), Gilles Untereiner est actuel gérant de la société Strategy & Action International GmbH. Avec le soutien de Bpifrance, il vient de publier un ouvrage intitulé : Le marché allemand aujourd’hui : stratégie, vente et management et a également réalisé un Mooc sur le sujet. Pour s’implanter sur le marché allemand, il est nécessaire d’avoir une stratégie volontariste ainsi qu’un plan marketing optimisé, explique t-il. Car il y a toujours une très longue période d’incubation pour se faire reconnaître. Mais l’Allemagne « le vaut bien » car, une fois référencé, l’effort initial paie et pour longtemps !

Un objectif, des moyens et du temps. Avoir une stratégie suppose un objectif, des moyens et du temps.

  • Un objectif : pour vendre sur le marché allemand, il faut avoir quelque chose à vendre, une spécialité, une excellence, une capacité d’innovation qu’il faut mettre en exergue. D’où l’importance d’analyser ses domaines d’activités stratégiques et ceux qui sont pertinents sur le marché allemand ;
  • Du temps : la conquête de parts de marché est longue du fait de la concurrence établie, d’une forte logique communautaire, des acteurs économiques et enfin d’une approche extrêmement prudentielle de la nouveauté, qu’il s’agisse d’un nouveau produit, d’une nouvelle application, d’un nouveau fournisseur… Une action doit être inscrite dans le temps, c’est-à-dire à moyen terme (entre 3 et 5 ans) et avec un ROI avec des termes plus longs encore ;
  • Des moyens : l’export à destination de marchés hyper matures tels que l’Allemagne ne peut être envisagé sans des investissements commerciaux conséquents. Tout plan d’action doit être dûment budgété et appuyé d’une réelle ingénierie financière.

La dimension culturelle. Autre élément incontournable pour la réussite du projet d’implantation en Allemagne : tenir compte des différences culturelles. Dans son livre, Gilles Untereiner détaille celles-ci. On peut ainsi citer des approches totalement différentes dans la prise de décision, dans l’organisation des réunions ou encore la formalisation des schémas d’action. Par exemple, pour la prise de décision, un Allemand va privilégier le long terme tandis qu’un Français réagira essentiellement à court terme.

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