Posté le : 27 août 2013 Par : TeamEuropages

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Une étude de l’Agence DCP révèle que les entreprises B2B gagneraient à faire confiance à des prestataires plutôt que de se focaliser sur les grands comptes.

Les entreprises B2B se focalisent-elles trop sur les firmes les plus importantes ? C’est en tout cas ce que révèle une étude de l’agence DCP : 55% d’entre elles affirment se concentrer surtout sur les « grands comptes », c’est-à-dire des entités de grande taille, à la notoriété solide synonymes, on aimerait le croire, de contrats rémunérateurs. Les entreprises de taille moyenne (« mid-size » business) ne sont ciblées que par 34% des des acteurs B2B, tandis que les entreprises dites de « bas-segment » ne sont la priorité que de 11% d’entre eux.

Comment expliquer une telle disparité ? En rappelant tout d’abord que les acteurs du B2B sont souvent des entreprises d’une taille modeste, qui ne disposent pas toujours d’une force de vente nombreuse, capable de couvrir tous les fronts. De fait, selon l’étude, 78% des entreprises interrogées emploient moins de 5 commerciaux, tandis que 66% des entreprises françaises n’ont pas de support interne (call-center, prise de rendez-vous, etc.) Les ressources étant limitées, les spécialistes du B2B se tournent donc d’abord vers les prospects susceptibles de générer le plus de revenus. Mais voilà : en agissant ainsi, ils délaissent l’immense majorité des entreprises françaises…

S’appuyer sur des prestataires

Alors, est-il nécessaire de délaisser les entreprises de taille plus modeste ? Non. C’est en tout cas l’idée forte de l’étude de l’agence DCP : les entreprises du B2B doivent apprendre à externaliser pour pouvoir s’adresser à tous les types d’entreprises. 33% des professionnels du B2B font appel à des prestataires, avec des effets positifs : augmentation du nombre de leads (6 à 10 leads supplémentaires pour 40% des entreprises interrogées), débouchant dans leur majorité (65%) sur des actions commerciales.

Productifs donc, les prestataires. Mais l’étude semble cependant les cantonner à un rôle de prospection commerciale. Pourtant, pour des petites entreprises B2B avec une main d’œuvre limitée, d’autres aspects sont trop souvent délaissés. La communication, la visibilité sur Internet, la mise en place d’un véritable site vente en ligne sont autant de domaines pour lesquels l’aide d’un professionnel ou des solutions marketing sont précieuses.

 

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