Posté le : 29 juin 2016 Par : BlogEuropages

Iran-Europages

A la suite de la levée des sanctions internationales, l’Iran est devenu un pays prometteur pour les PME européennes avec des besoins dans de nombreux domaines. Dans cet article, Tristan Cotté, expert de l’Iran du groupe Salvéo, spécialisé en appui opérationnel à l’international, nous explique pourquoi il est important d’y aller maintenant et comment s’y prendre.

Proposer des technologies et des financements. Les besoins du pays sont immenses comme nous l’indiquions dans un précédent article, car l’Iran a la nécessité de moderniser son industrie, ses transports, ses infrastructures après des années d’embargo. C’est le moment d’y aller pour les Européens dans la mesure où pour l’instant les Etats-Unis n’ont pas le droit de commercer directement avec l’Iran faute de validation du Congrès. Seules les filiales étrangères de groupes américains peuvent le faire. Mais attention à apporter du nouveau : l’ingénierie locale s’est développée de manière autonome. Il faut donc proposer des technologies innovantes accompagnées de financements, plus particulièrement pour les projets d’infrastructures, en raison du manque de grandes quantités de devises disponibles dans le pays.

Trouver une banque pour les transactions. Autre point important : trouver une banque qui accepte de faire des transactions en Iran. Pour l’instant, du fait de la peur de sanctions américaines, de grandes banques n’acceptent pas de virements dans le pays ni de se servir d’une carte bancaire. En France, une seule petite banque privée propose des transactions en Iran, tandis qu’en Allemagne les banques régionales (Ländersbanken) le font plus couramment. Résultat : les échanges Iran/Allemagne se montent à près de 3,3 milliards d’euros contre seulement 900 millions pour la France. Il existe également de petites banques italiennes, belges et autrichiennes qui proposent des transactions avec l’Iran.

Les secteurs porteurs. Des secteurs comme l’automobile ou l’énergie sont déjà très développés en Iran et sous contrôle plus ou moins direct de l’Etat, qui est solvable. Proposer de nouvelles technologies sous la forme d’un partenariat est la méthode la plus sûre pour séduire en Iran.

  • Dans l’automobile, il y a des opportunités dans toute la chaîne de sous-traitance, la robotisation ou les pièces détachées de première ou seconde monte.
  • Dans le domaine de l’énergie, il faut privilégier des partenariats techniques avec les sous-traitants locaux pour le pétrole et le gaz. Le secteur des énergies renouvelables représente de bonnes opportunités pour les entreprises européennes comme celui des infrastructures (usines d’incinération, aménagements urbains, routier, ferroviaire).
  • Des besoins de compétences technologiques existent aussi pour l’agriculture, qui est à dimension industrielle avec des fermes allant jusqu’à 10 000 vaches (génétique, alimentation animale, robotisation, etc.). Autres secteurs porteurs : l’hôtellerie, le tourisme, le retail, et la fabrication de médicaments.

Les précautions à prendre. Voici une liste des précautions à prendre en Iran et des erreurs à ne pas faire :

  • Tenir compte des particularités culturelles. L’Iran est un pays à part et il est nécessaire de ne pas faire d’amalgames par rapport à d’autres pays de la région : c’est la Perse et non un pays arabe et à dominante shiite et non sunnite. Beaucoup de femmes occupent des postes de responsabilité, ce qui n’empêche pas le port du voile obligatoire. A noter par ailleurs que les Français sont bien vus en raison de liens historiques;
  • Prendre son temps. Il ne faut pas faire confiance trop vite. On a souvent affaire à des personnes intellectuellement très raffinées. Il faut donc savoir choisir avec discernement le bon partenaire. Pensez à faire vérifier l’honorabilité des personnes morales ou physiques afin de vous assurer notamment que votre partenaire potentiel ne soit pas inscrit sur les listes noires établies par l’UE et/ou les Etats-Unis (ou en lien rapproché avec des personnes l’étant);
  • S’appuyer sur le droit des affaires iranien. Vous pourrez vous appuyer relativement sereinement sur le droit des affaires iranien qui est simple et qui ne pratique pas une politique de préférence nationale outrancière. Il y a une forme d’indépendance de la justice malgré des pratiques de corruption répandues (et très dangereuses);
  • S’assurer de la solvabilité du client. Il est nécessaire d’être vigilant sur la question du paiement. Mieux vaut payer un service de due diligence pour le vérifier plutôt que de se retrouver bloqué avec un client n’ayant pas accès à des ressources de change.

Créé en 1991 à Lyon, le groupe Salvéo est spécialisé en appui à l’international. Dirigé par Hervé Druart et Johann Sponar, le groupe est aujourd’hui présent dans plus de 20 pays (France, Russie, Ukraine, Kazakhstan, Europe centrale, Inde, Chine, Japon, Australie, Irak, Iran, EAU, Algérie, Maroc, Turquie, Côte d’Ivoire, Canada, USA, Mexique, Brésil…). Devenu en 2013 une filiale du groupe Adit, leader européen de l’intelligence stratégique, Salvéo compte 250 collaborateurs permanents basés en France et dans ses filiales à l’étranger. Il a réalisé 32 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2015.


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