Posté le : 1 juin 2016 Par : BlogEuropages

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Avec un marché de 143 millions de consommateurs, la Russie est un pays porteur pour les PME européennes. Dans cet article, Vladimir Kisselev, expert Russie et CEI du groupe Salvéo, spécialisé en appui à l’international, nous présente 3 raisons d’y aller ainsi que 3 erreurs à ne pas commettre.

Pourquoi se développer en Russie ?

Pour Vladimir Kisselev, qui travaille depuis plus de vingt ans pour le groupe Salvéo sur ce pays, il existe au moins trois principales raisons d’investir en Russie pour une PME européenne :

  • Un marché solvable et de culture proche. Le marché russe à moyen et long terme reste à fort pouvoir d’achat et solvable même si la crise de 2015 a touché l’économie et entraîné une perte de pouvoir d’achat pour certains. La Russie possède en outre une culture proche de celle de l’Europe. Il est entre autres possible de se faire payer à l’avance pour un fournisseur étranger, ce qui est loin d’être le cas en Asie ou en Afrique ;
  • Un marché vaste et diversifié. Il faut en finir avec le binôme Moscou-Saint-Pétersbourg. Le pays s’étend sur 11 fuseaux horaires et dispose de nombreuses villes de plus de 1 million d’habitants. Certaines d’entre elles dépassent Moscou en nombre de surfaces commerciales par habitant (Perm, Krasnoïarsk, Ekaterinbourg). Chaque région a sa spécificité comme l’agriculture dans le sud du pays, l’Oural pour l’industrie et l’acier ou encore les pôles de Kalouga, Nijni Novgorod et Samara pour l’automobile ;
  • De forts besoins en technologie. La Russie est en quête de nouvelles technologies dans de nombreux secteurs d’activités comme l’aéronautique, l’espace, le médical, les NTIC. On compte aussi d’autres secteurs porteurs pour les PME européennes tels que le bâtiment, le bricolage, le luxe, les infrastructures, les transports, A noter que sur fond de sanctions internationales les Russes se rapprochent de plus en plus des pays asiatiques. Ainsi, quel que soit le secteur, il faut être capable d’apporter de la valeur ajoutée.

3 erreurs à éviter.

Le danger pour un pays tel que la Russie, c’est de se croire en Europe et en terrain conquis. Or ce n’est absolument pas le cas. Voici les 3 principales erreurs que l’on constate fréquemment et qui sont à éviter :

  • Etre trop opportuniste. Il ne faut pas s’enthousiasmer trop vite à l’issue d’un premier contact que l’on a eu sur un salon ou une sollicitation par son site web. Trop souvent, des accords de partenariat sont conclus avec des acteurs inappropriés, alors qu’avec un minimum de méthode il est possible de cibler des partenaires plus intéressants et faire un choix objectif. Soyez prudents !
  • Sous-estimer la complexité des réglementations. La Russie ne fait pas partie de l’UE et il existe des normes différentes et des procédures de douane qu’il convient de maitriser. Les nouvelles normes adoptées dans le cadre de l’Union eurasiatique et de l’Union douanière imposent souvent de nouvelles contraintes comme par exemple une présence locale obligatoire du demandeur. Assurer une livraison dédouanée n’est pas facile. Le mieux est de s’adresser à un spécialiste du marché russe.
  • Avoir un comportement intrusif. Lors d’un premier rendez-vous, il y a des questions à ne pas aborder comme par exemple demander le chiffre d’affaires et le nombre de collaborateurs de votre partenaire potentiel. Mieux vaut faire réaliser une étude d’honorabilité plutôt que de poser des questions qui seront perçues comme trop intrusives. Les questions politiques sont également à proscrire.

Créé en 1991 à Lyon, le groupe Salvéo est spécialisé en appui et représentation d’entreprises et de gouvernements à l’international. Dirigé par Hervé Druart et Johann Sponar, le groupe est aujourd’hui présent dans plus de 20 pays (France, Russie, Ukraine, Kazakhstan, Europe centrale, Inde, Chine, Japon, Australie, Irak, Iran, EAU, Algérie, Maroc, Turquie, Côte d’Ivoire, Canada, USA, Mexique, Brésil…). Devenu en 2013 une filiale du groupe Adit, leader européen de l’intelligence stratégique, le groupe compte 300 collaborateurs permanents basés en France et dans ses filiales et bureaux affiliés et réalise 32 millions d’euros de chiffre d’affaires.


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