Posté le : 9 septembre 2020 Par : TeamEuropages

Red Lorry on M1 motorway in motion near London

Comment se lancer dans l’export en toute sécurité ?
Votre entreprise fonctionne bien sur place et vous aimeriez assurer vos arrières en étendant votre marché à l’étranger. C’est toujours une bonne idée d’aller chercher une nouvelle clientèle, mais encore faut-il savoir s’y prendre. Dans le cas contraire, vous risqueriez de déployer des moyens et de l’énergie sans obtenir le retour espéré. Voici nos 10 conseils pour vous lancer dans l’export sereinement.

1 — Développez un marché après l’autre

Avant de vous lancer dans l’export, assurez-vous d’être bien implanté en local. Quand vous êtes sûr de pouvoir exporter, allez-y doucement, un marché à la fois. Ne développez un marché que lorsque le précédent est bien en place. Dans le cas contraire, vous risquez de disperser vos ressources, et finalement d’avoir du mal à vous implanter correctement sur tous vos marchés.

 

2 — Diagnostiquez vos capacités

Avant de partir à l’export, faites un diagnostic interne de votre capacité à répondre à la future demande. Votre capacité de production sera-t-elle suffisante ? Vos fournisseurs auront-ils la capacité de vous suivre ? Serez-vous capable de prendre en charge un SAV pour des clients étrangers ?

Faire le point sur vos forces et vos faiblesses est indispensable pour vous assurer un bel avenir à l’international.

 

3 — Ciblez le bon pays

Vous ne pouvez bien entendu pas cibler un pays au hasard. Vous devrez prendre en compte le potentiel des opportunités dans le pays en fonction de la géopolitique, du climat politique, mais aussi de la tendance du pays dans votre secteur d’activité. Les réglementations locales sont également à prendre en considération avant de choisir de lancer votre produit dans un nouveau pays.

 

4 — Adaptez votre offre

Pour bien lancer votre activité dans un nouveau pays, il est important de commencer par étudier la clientèle cible. Cela vous permettra de connaître ses besoins et attentes spécifiques pour adapter votre offre en conséquence. Vous devrez également tenir compte :

  • Des restrictions locales et des obligations pour certaines certifications ;
  • De la réglementation en vigueur ;
  • Mais aussi des contraintes techniques locales (électricité, dimensions, etc.).

Étudiez par ailleurs vos concurrents dans le pays ciblé, vous pourrez ainsi adapter votre offre et prendre une longueur d’avance sur eux.

 

5 — Respectez la culture locale

D’un pays à l’autre, la culture diffère et il est important d’y faire attention. Choquer les clients potentiels avec une campagne publicitaire inadaptée est la dernière chose dont vous avez besoin pour vous lancer dans un nouveau pays. De même, certaines coutumes sont importantes pour la population locale, tâchez d’en prendre connaissance si vous devez rendre visite à de la clientèle.

 

6 — Sélectionnez vos modes de distribution

Quel que soit le marché que vous décidez de cibler, vous disposez de nombreux modes de distribution à votre disposition :

  • La vente directe aux particuliers ;
  • L’appel à des intermédiaires commerciaux tels que des agents commerciaux ou des apporteurs d’affaires ;
  • La distribution via un réseau d’importateurs exclusifs ;
  • La conclusion de partenariats commerciaux.

La bonne solution dépend principalement du type de produits ou de services que vous proposez, mais aussi du marché cible et de la nécessité ou non de proposer un support client.

 

7 — N’hésitez pas à utiliser les outils numériques

De nombreux outils numériques peuvent vous aider dans votre démarche d’exportation. Les réseaux sociaux peuvent être utiles pour créer une communauté et apprendre à connaître votre clientèle cible. Les marketplaces vous aideront à trouver des acheteurs. Il existe bien sûr les marchés destinés aux acheteurs particuliers avec en tête Cdiscount ou Amazon, mais aussi ceux destinés aux professionnels comme Europages.

 

8 — Prenez le temps de choisir vos partenaires

Après avoir décidé de vous lancer sur un nouveau marché, il est normal que vous soyez impatient de trouver votre premier partenaire sur place. Cependant, faites attention à ne pas trop vous précipiter. Prenez le temps d’avoir plusieurs contacts et étudiez les différentes propositions.

9 — Veillez à votre rentabilité

Pour réussir votre implantation dans un nouveau pays, il faudra être attractif tout en restant bénéficiaire. Les prix que vous pratiquerez à l’export doivent tenir compte du pouvoir d’achat de la population et de la concurrence, mais aussi des intermédiaires qui composent la chaine logistique et le réseau de distribution. Il faut également penser à couvrir les frais liés à l’export (prospection, salons, voyages, études de marché, adaptations des produits, marketing, transport).

 

10 — Être attentif au paiement

Avec la distance, les risques d’impayés s’accentuent. Heureusement, il existe des moyens de s’assurer le paiement de la marchandise expédiée, tels que le Crédoc. Sinon, sachez qu’il est possible de couvrir les transactions par une assurance spécifique.

Se lancer dans l’export est une opportunité qu’il ne faut pas hésiter à saisir. Cependant, il est essentiel de prendre le temps de bien se mettre en place pour que tout se déroule dans les meilleures conditions. De très nombreuses TPE ou PME le font, pourquoi pas vous ?


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