Posté le : 1 mars 2018 Par : BlogEuropages

Fabrique-exportation-Europages

Quel est le meilleur mode d’entrée à utiliser pour une PME qui désire se développer à l’international ? Voici 7 recommandations pratiques données par deux universitaires spécialistes de cette question lors d’une réunion du think-tank La fabrique de l’exportation organisée à ce sujet en mai dernier.

Se poser la question des modes d’entrée. Evoquée lors d’une réunion du think-tank La fabrique de l’exportation, la question des modes d’entrée à l’international est essentielle car le bon choix conditionne le succès. Pour deux universitaires de l’IAE de Lyon spécialistes du sujet, Noémie Dominguez et Ulrike Mayrhofer, il est important de se poser cette question et d’envisager les solutions qui peuvent varier d’un pays à un autre et d’un secteur à un autre. Le choix du bon mode d’entrée dépend également de la stratégie de l’entreprise, de ses compétences, et des ressources financières et humaines qu’elle peut mobiliser pour son activité à l’export.

7 conseils pratiques. Noémie Dominguez et Ulrike Mayrhofer donnent 7 conseils pratiques à suivre pour choisir le bon mode d’entrée :
1. Se méfier des stratégies « low cost ». Il existe des stratégies « low cost », qui consistent à prendre un agent ou un distributeur et à signer un contrat, sans étude de marché préalable, sans stratégie réfléchie ni réflexion sur le choix du pays et du mode d’entrée, en espérant simplement que « le rêve export devienne réalité ». Ces stratégies « pour voir » engagent peu de ressources, mais produisent très peu de résultats ;
2. Opter pour des démarches raisonnées. Pour éviter le coût de l’échec, il existe d’autres stratégies, moins « low cost » et surtout plus raisonnées. Elles coûtent plus cher car elles intègrent des études de marché, l’appel à des experts, à des avocats spécialisés pour sécuriser les contrats. Mais ces stratégies assurent généralement un retour sur investissement plus solide ;
3. Confronter les différents modes d’entrée aux compétences de l’entreprise. Vendre via une société de commerce international ne requiert pas les mêmes compétences que de créer une franchise à l’étranger. Pour chaque mode d’entrée possible il s’agit d’abord de mettre en face les compétences nécessaires, et les compétences disponibles de l’entreprise ; et pour chaque tâche, se demander : est-ce que je sais le faire aujourd’hui, ou est-ce que je saurai apprendre à le faire en consentant des efforts raisonnables et dans un délai acceptable ? Là où les compétences font défaut, les modes d’entrée associant une forte dose d’externalisation peuvent être la solution ;
4. Confronter les investissements nécessaires aux ressources. De la même manière, à chaque mode d’entrée correspond un certain niveau d’engagement financier de l’entreprise, d’exposition (ou de partage) du risque. Certains modes d’entrée très consommateurs de cash-flow (création d’une filiale commerciale, etc.) sont à écarter si on ne dispose pas des ressources financières correspondant à ce type de prise de risque ;
5. Apprendre à travailler avec des partenaires étrangers. Quand il est réussi, un partenariat inter-entreprises peut être une bonne solution car il génère des économies durables. Une joint-venture bien cadrée peut être, par exemple, plus adaptée qu’une filiale en propre, notamment pour recruter des collaborateurs de talent ;
6. Tenir compte des spécificités des marchés. La sécurisation juridique des contrats et des paiements constitue un problème important sur beaucoup de marchés africains. Les taxes appliquées sur les produits importés dans certains pays comme la Chine peuvent rendre les prix prohibitifs. Autant de paramètres liés au pays qu’il conviendra d’intégrer dans sa stratégie à l’international ;
7. Intégrer les solutions numériques. On n’y pense pas assez : le commerce électronique propose de nouveaux modes d’entrée intéressants pour les PME, à savoir la vente directe aux clients en BtoB, sur son propre site ou sur une place de marché. C’est un mode d’entrée très puissant à l’international, à la portée des plus petites entreprises. Encore faut-il disposer d’une vitrine digitale et d’être capable d’accéder aux plateformes de e-commerce. A ce sujet, Europages permet aux TPE et PME d’avoir à la fois une visibilité sur le web et de pouvoir trouver des partenaires dans le monde entier. Pensez à vous inscrire !


Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *