Posté le : 20 octobre 2015 Par : BlogEuropages

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Le comportement de recherche d’information des acheteurs B2B a changé et fait désormais largement appel au web. Les PME doivent s’y adapter et être visibles sur internet tout au long du processus d’achat en pratiquant le marketing entrant ou «inbound marketing». Voici 4 principales techniques à suivre extraites du livre blanc qu’ Europages vient de publier en partenariat avec l’agence de marketing en ligne Kyto.

1. Se rendre visible sur les moteurs de recherche

Être trouvé par le biais des moteurs de recherche est désormais incontournable. Le préalable est de disposer d’un site internet performant, pierre angulaire de votre développement commercial. De nos jours, l’effort minimum que doit consentir une PME en B2B consiste à disposer d’un site web, carte de visite numérique de l’entreprise. Votre site doit fournir toute l’information dont l’acheteur a besoin à chaque phase de son processus d’achat : catalogue, fiches produits PDF, livres blancs, témoignages clients, vidéo, etc. Ce contenu identifié, stocké et indexé par les moteurs de recherche sera restitué aux acheteurs en recherche d’une information spécifique. En outre, votre site doit disposer de landing pages et de formulaires performants afin de faciliter la démarche de prise de contact avec les différents services de votre entreprise.

Pour une PME B2B qui veut se développer à l’international, le plus efficace sera de s’inscrire sur des annuaires professionnels et places de marché qui bénéficient d’un référencement naturel élevé et qui gèrent elles-mêmes l’optimisation pour les moteurs de recherche internationaux (SEO). La démarche consistera alors à identifier les plateformes pertinentes en tenant compte des objectifs et cibles de l’entreprise.

2. Utiliser le display

Le display – affichage publicitaire de bannières en ligne sur des sites fréquentés par vos acheteurs potentiels – est une méthode efficace pour atteindre vos prospects d’une manière très ciblée. Il sera alors nécessaire d’identifier les sites traitant de vos produits et solutions, portails sectoriels, annuaires professionnels, et de définir l’objectif de votre campagne display : promouvoir un produit, annoncer un événement, etc. Le display reciblé (« display retargeting ») décuple la visibilité de vos bannières en les présentant, sur les autres sites qu’ils visitent, aux internautes qui ont vu votre site puis l’ont quitté.

3. L’emailing, un outil performant en B2B

L’email marketing est un outil majeur en B2B pour développer sa notoriété, attirer des prospects vers son site et fidéliser son portefeuille clients. Pour être efficace, il doit respecter certains critères décrits dans le livre blanc. Vis-à-vis d’une cible de prospects, il sera plus efficace s’il émane d’un partenaire connu par le destinataire. En effet, les acheteurs B2B, sur-sollicités, effectuent un tri impitoyable. En outre, si votre activité est internationale, l’email doit être rédigé dans la langue maternelle du destinataire pour en optimiser l’impact.

4. Être actif sur les médias sociaux

Les réseaux sociaux ne doivent plus être négligés en B2B : les jeunes acheteurs B2B nés à l’ère du numérique («Digital natives») ont l’habitude d’utiliser les réseaux sociaux tels que Facebook ou LinkedIn et de partager des informations en ligne avec des personnes ayant des intérêts communs. Les PME B2B doivent tenir compte de ces nouveaux comportements et s’y adapter en gérant leur identité numérique sur les réseaux sociaux.

Pour en savoir plus, téléchargez notre livre blanc « Le processus d’achat B2B sur internet. Comment les acheteurs recherchent sur le web et comment les PME doivent s’adapter ».

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