Posté le : 22 février 2016 Par : BlogEuropages

Role marketeur

Le comportement de l’acheteur BtoB a notablement évolué : sur internet, il a désormais accès à une information aussi large que diversifiée pour évaluer la valeur et la qualité d’un produit ou d’un service. Des comportements auxquels le marketeur BtoB doit s’adapter. Dans ce cadre, il est appelé à jouer trois nouveaux rôles.

Un triple rôle dans la transformation digitale. Selon une enquête de TNS Sofres réalisée pour LinkedIn sur l’impact de la transformation digitale pour les responsables marketing, les marketeurs BtoB estiment qu’ils ont un rôle important à jouer dans les stratégies marketing de leur entreprise. Ils se voient investis d’un triple rôle dans la transformation digitale de leur société :

– La gestion de la relation client et leur fidélisation dans un écosystème complexe qui voit évoluer des acheteurs mobiles et connectés ;

– L’appropriation et l’exploitation du potentiel des réseaux sociaux ;

– La gestion de la data dont l’exploitation pose la question de l’adaptation des responsables marketing et des nouvelles compétences à développer.

Les défis à relever. Selon l’enquête de TNS Sofres, les marketeurs BtoB considèrent que c’est dans les domaines de la gestion de la relation client et des datas que les défis à relever sont les plus nombreux. Pour la gestion de la relation client, 37% des marketeurs considèrent que le management de la relation avec les prospects doit évoluer, notamment en matière de personnalisation des messages et de ciblage. Il en est de même pour le social CRM. En matière de datas, pour 69% des marketeurs BtoB, l’utilisation des datas relatives aux clients et/ou prospects est au cœur de l’évolution nécessaire. C’est son exploitation et son bon usage qui déterminera la qualité proposée dans l’interaction, la légitimité, et la cohérence des points de contacts dans l’expérience globale du client.

Savoir mieux exploiter les datas. Les datas sont essentielles, notamment en BtoB : grâce aux données récoltées et à leur analyse, les messages pourront être personnalisés et gagner en performance (conversion). Pour 89% des responsables marketing BtoB la bonne gestion des datas joue un rôle important en matière de « connaissance client » (44% considèrent même qu’elle joue un rôle très important), de « mesure de la performance de la marque » et dans une moindre mesure concernant la « segmentation / personnalisation des plans medias ». Selon eux, beaucoup de chemin reste toutefois à parcourir dans ce domaine. Ils sont une très large majorité (82%) à considérer qu’ils ne disposent pas des ressources suffisantes en interne pour tirer profit des opportunités offertes par les datas.
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