Posté le : 29 novembre 2013 Par : TeamEuropages

vente

Une statistique a fait grand bruit outre-Atlantique : dans le B2B, lorsqu’une personne entre en contact avec une entreprise, elle a très souvent déjà pris la décision d’acheter, avant même que l’équipe commerciale ne déploie ses arguments. Alors, dépassées, les forces de vente ?

Dans le petit monde du marketing B2B, l’étude de l’institut Forrester a marqué les esprits : cette analyse établissait que les clients professionnels accomplissaient de 75 à 90% du processus d’achat avant même de contacter un vendeur !  Selon Forrester, les clients amassent désormais bien plus d’informations que celles simplement mises à disposition par les vendeurs : outre les canaux classiques (bouche à oreilles), il faut désormais compter sur la généralisation des pratiques comparatives (le benchmark) et surtout sur le poids de plus en plus important du Web et des réseaux sociaux sur les comportements d’achats. Une étude Sirius Decisions est venu compléter cette analyse en juillet 2013 : 67% du parcours d’achat est accompli en ligne.

Dans ce contexte, les vendeurs seraient-ils devenus obsolètes ? Rien n’est moins sûr. Et pour cause : qui d’autre que la force de vente connaît les remarques, les appréhensions, voire même les usages des clients ? Le marketing, aussi puissant puisse-t-il être, ne peut pas toujours appréhender toute la réalité du terrain. Or, pour amener le client à décrocher son téléphone ou à rencontrer un vendeur, il faut justement lui proposer des contenus pertinents en amont… la valeur ajoutée de la force de vente ne se situe pas uniquement dans sa capacité à vendre, et les spécialistes du marketing feraient mieux de ne pas l’oublier trop rapidement.

Par ailleurs, et on l’oublie trop souvent, l’affect reste une donnée fondamentale. Les professionnels sont avant tout des gens qui détestent le risque. Même si la théorie économique aime imaginer un monde où tous les acteurs et toutes les décisions sont rationnels, ce n’est souvent pas le cas. Dans ce contexte, les relations personnelles et directes avec un vendeur sont souvent des armes redoutables pour vaincre ces réticences et accompagner le client dans la phase finale de son processus d’achat : les émotions et la logique marchent main dans la main, y compris dans le monde du B2B.

Et vous, considérez-vous que les vendeurs sont dépassés à l’ère du numérique ?


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