Posté le : 3 septembre 2013 Par : TeamEuropages

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Les internautes qui arrivent sur votre site internet ne se sont pas tous retrouvés là de la même façon. Les recherches qu’ils ont effectuées sont d’ailleurs un bon indicateur pour savoir s’ils sont en situation d’achat ou non. Alors, quelles recherches privilégier ? Europages vous expose l’une des règles d’or du B2B.

Connaissez-vous les trois catégories de recherche les plus fréquemment employées par les acheteurs ?

1. Les accros à la marque

La première est composée de gens qui connaissent déjà la marque qu’ils visent. Grâce à la publicité, au bouche-à-oreille ou à la renommée de l’entreprise, ces personnes vont donc entrer directement le nom de l’entreprise. C’est évidemment la meilleure option, mais c’est aussi la plus difficile à atteindre : elle demande soit beaucoup de temps, soit des moyens conséquents. Ces recherches sont faciles à monétiser. L’internaute qui les effectue est déjà, virtuellement, votre client.

Ex : Nike shoes, IBM, Air Liquide, etc.

2. Les connaisseurs expérimentés

La seconde est composée d’utilisateurs qui connaissent le produit qu’ils souhaitent acheter et qui cherchent des vendeurs à l’aide de termes très précis. Ces internautes seront naturellement redirigés vers des sites avec un contenu présentant de manière exhaustive et complète les produits de l’entreprise. Se contenter de quelques termes généralistes (« pompe » pour désigner une « pompe industrielle à vérins hydrauliques ») voue donc votre activité à se perdre dans les limbes du Web…

Ex : Groupe électrogène de 2,5 MW type Diesel V18, ampoules basse consommation 24 volts, etc.

3. Les chercheurs de solutions

La dernière catégorie des utilisateurs se concentre sur un problème auquel elle fait face. Elle a donc tendance à formuler des questions entières en tant que recherche, ou bien des suites de mots liées à l’utilisation des produits ou des services qui lui posent problème. Là encore, le contenu de votre site web est l’élément crucial qui va attirer ces internautes vers vos produits : les blogs, les conseils, les FAQ sont autant de moyens de faire converger ces visiteurs très intéressants pour votre activité !

Ex : Transporter des matériaux dangereux en Belgique, installer des panneaux solaires, etc.

 

Complexité de la recherche, rentabilité de l’activité

 

En règle générale, plus la recherche qui a conduit un internaute vers votre site est complexe, plus elle est rentable. Cela s’explique très simplement : une requête basée sur un ou quelques mots est souvent trop générales, trop vaste, trop imprécise. Un internaute qui cherche « pompe » ne cherche peut-être pas une pompe industrielle, mais une pompe à vélo, ou même des chaussures s’il a eu la mauvaise idée d’employer de l’argot français. En revanche, si la recherche est précise, le clic vers votre site est effectué en connaissance de cause. L’internaute sait pourquoi il va chez vous et il est déjà partiellement décidé…

Ce raisonnement est particulièrement utile lorsque vous êtes contraints, par un marché très concurrentiel, d’acheter des mots-clefs (via Google Adwords par exemple). En effet, les mots-clefs « généralistes » sont souvent très chers puisque de très nombreuses entreprises souhaitent se positionner sur ceux-ci. En revanche, les mots-clefs plus précis sont peu demandés, donc peu chers, alors que ce sont eux qui entraînent la meilleure rentabilité ! C’est le principe de la longue traîne.

 

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Sur Europages, nous vous conseillons de vous spécialiser. Sur le Web, les généralistes sont très nombreux, et vous devez absolument vous démarquer. Dans le B2B, vous exercez souvent des métiers pointus comprenant des spécificités techniques précises. Mettez les en avant, et mettez sur pied une stratégie de visibilité basée sur la qualité des prospects plutôt que leur quantité. Cela pourrait s’avérer payant !

 

Quelques conseils pour choisir ses mots-clefs

3 erreurs fréquentes lorsque l’on choisit ses mots-clefs sur Europages


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