Posté le : 27 novembre 2015 Par : BlogEuropages

coverWhitePaperDigitalMkgOpRouge

Lorsqu’il est à la recherche de fournisseurs sur le web, l’acheteur BtoB suit un processus en 3 phases principales successives : l’exploration, l’étude de solutions et la recherche détaillée avec comparaison des offres. Pour répondre au mieux aux attentes des acheteurs, le marketer BtoB doit utiliser les canaux appropriés à chacune de ces phases. Voici les actions à mener extraites du livre blanc qu’Europages vient de publier.

  1. La phase d’exploration. Lors de cette première phase, un acheteur n’a pas encore planifié son approvisionnement, mais utilise une grande variété de sources d’informations afin de conduire une recherche élargie de solutions, produits, tendances, parfois aussi simplement pour rester informé des nouveaux développements d’un secteur, d’un marché… Sur le web, les acheteurs auront tendance à privilégier, lors de cette phase, des sources neutres présentant des informations de manière factuelle, non promotionnelle. A ce titre, les sites portails professionnels sont fréquemment consultés. Les réseaux sociaux revêtent également une importance, selon les pays ciblés.

Action à mener par le marketer : Content marketing : valoriser ses contenus digitaux sur son site internet et les réseaux sociaux en traitant des problématiques auxquelles les utilisateurs potentiels des produits et services de son entreprise sont confrontés.

  1. L’étude de solutions. Dans cette seconde phase d’étude du marché, les acheteurs se lancent dans des recherches très spécifiques destinées à trouver rapidement les informations pertinentes. Ils utilisent plus particulièrement des moteurs de recherche généralistes (Google, Yahoo, Baidu, Yandex, etc), les annuaires professionnels en ligne ainsi que les portails industriels. Deux mots clés sont à retenir : visibilité et spécificité.

Action à mener par le marketer : Inbound marketing : s’assurer que les expressions de recherche associées à ses produits ou services figurent et soient correctement structurées au sein de son site et de ses documents digitaux (action SEO). Il est indispensable que les contenus ressortent lors des recherches dites de « long tail » (longue traîne) qui caractérisent le fait que les acheteurs industriels utilisent, dans les moteurs de recherche, des expressions de recherche longues contenant plus de 4 mots.

  1. Recherche détaillée et comparaison des offres. Une fois que l’acheteur industriel a identifié certains fournisseurs et les considère comme des partenaires potentiels, il effectuera une recherche plus détaillée sur les spécifications techniques des produits et leurs caractéristiques de performance afin de comparer chacune des offres. Dans cette phase, les contacts interpersonnels s’avèrent nécessaires et le marketer doit s’organiser pour faciliter l’échange direct avec une personne compétente.

Action à mener par le marketer : Landing page : s’assurer de disposer sur le site d’une page dédiée aux demandes de contact dotée d’un formulaire. Cette page stratégique précisera le cas échéant les contacts commerciaux, techniques, R&D, etc, tous les éléments permettant au prospect d’interroger l’entreprise.

Pour en savoir plus : télécharger notre livre blanc Marketing digital B2B pour les PME : utiliser les techniques de marketing digital pour développer son activité.

Télécharger également notre précédent livre blanc sur Le processus d’achat B2B sur internet


Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.