Posté le : 21 mars 2019 Par : BlogEuropages

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Dans le domaine du marketing B2B, la digitalisation croissante du processus d’achat entraîne de nouvelles règles à suivre pour répondre à des cibles plus rares et plus exigeantes qu’en B2C. En voici 4 principales dévoilées par la société GetQuanty, spécialisée dans ce domaine.

1 – S’adapter à un cycle de vente complexe et long. Comme l’explique Bruno Barandas, co-fondateur et vice-président de la société GetQuanty sur le site emarketing.fr, le processus d’achat est plus long et plus complexe qu’en B2C. Il existe en effet trois phases bien distinctes que nous avons détaillées dans notre livre blanc paru l’année dernière : Marketing digital B2B pour les PME : utiliser les techniques de marketing digital pour développer son activité : la phase d’exploration, l’étude de solutions et la recherche détaillée et la comparaison des offres. A chacune de ces phases correspond une action marketing à mener (voir notre article).

2 – Utiliser la technique « Personae Driven ». Il est essentiel de personnaliser une offre adaptée aux besoins du client. D’où l’importance de mesurer son « intentionnisme » : à quelle étape du cycle de vente il se situe ou encore quelle est son influence dans le cercle de décision de l’entreprise. C’est ce que propose la société GetQuanty qui analyse en temps réel le comportement des décideurs sur les sites internet, blogs, réseaux sociaux et emailing, et détermine leur degré d’intérêt pour vos offres.

3 – Aligner le marketing avec les ventes. Le cloisonnement entre les services de marketing et de vente ne doit plus exister, souligne Bruno Barandas. Les deux services doivent apprendre à travailler ensemble pour avoir des résultats. Cela passe par exemple par le fait de trouver un consensus sur ce que l’on appelle un lead. Il faut également savoir ménager ses audiences VIP.

4 – Mesurer le retour sur investissement. Le responsable marketing doit pouvoir mesurer le retour sur investissement des opérations menées car il est désormais tenu à des résultats quantitatifs et doit pouvoir justifier la balance entre les coûts et les profits d’une opération.

Pour en savoir plus : télécharger notre livre blanc Marketing digital B2B pour les PME : utiliser les techniques de marketing digital pour développer son activité

Télécharger également notre précédent livre blanc sur Le processus d’achat B2B sur internet


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